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Restrukturierung des Geschäftsmodells

Erfolgreich in der Belieferung einer Branche zu sein bedeutet nicht zwangsläufig den Erfolg in weiteren Marktsegmenten. Wer die Unterschiede in den Kundenanforderungen unterschätzt und die eigenen Strukturen und Qualifikationen nicht entsprechend anpasst, riskiert den gesamten Unternehmenserfolg. Genau diese Situation zeigte sich zu Beginn unseres Projektes bei einem Lieferanten für Composite-Bauteile.

Rahmenbedingungen

Folgende Punkte waren die Ursache für unsere Beauftragung

Dem Unternehmen, einem Lieferanten für Aerospace und Automotive, drohten temporäre Liquiditätsengpässe
Die Sparte Automotive war stark defizitär
Fehlende Produktionskapazitäten in Kombination mit massiven Qualitätsproblemen hatten zur Eskalation mit mehreren OEM geführt
Auf die Unterschiede im Vorgehen und der erforderlichen Reaktionsgeschwindigkeit zwischen den beiden Kunden-Branchen waren die vorhanden Mitarbeiter nicht eingestellt
Die Schwankungen in der Nachfrage mit parallelem Hochlauf mehrerer Baureihen konnten mit den vorhandenen Ressourcen nicht ausgeglichen werden

Maßnahmen / Aktivitäten

Auf Basis dieser Herausforderungen ergaben sich folgende Maßnahmen und Aktivitäten:

Analyse der Ausgangssituation, da aufgrund der Brisanz der Vielzahl an Themen der Gesamtblick für die aktuelle Lage verloren gegangen war
Sicherstellung der Lieferfähigkeit bzw. Festlegung und Abfahren eines massiven Aufholprogramms während der laufenden Restrukturierung
Fehlerabstellung zur Q-Stands-Verbesserung von Anlagen/Bauteilen, Umsetzung von Maßnahmen zur Kostenreduzierung vor Ort und bei Unterlieferanten
Aufbau eines Reportings gegenüber den Kunden
Führung des Kundenteams in der Umsetzung der Restrukturierungsmaßnahmen
Übernahme des Projektmanagements für Verlagerungen von Anlagen/Bauteilen an andere Standorte der Lieferanten, um die Produktionskapazitäten zu erhöhen sowie die Verlagerung an Marktbegleiter
Optimierung des Einsatzes der vorhanden Ressourcen (Mensch, Maschine, Material) zur Erhöhung der Ausbringung unter Beibehaltung des Qualitätsniveaus
Sichtung bestehender Verträge zur Abfederung von überzogenen Kundenforderungen bzw. Abrechnung des erzeugten Aufwandes zur Erfüllung des Kundenbedarfs
Vorbereitung/Durchführung von Eskalationsgesprächen mit den OEM auf Geschäftsführungsebene mit dem Ziel von Vertragsanpassungen zur Sicherung des Unternehmensfortbestands bzw. gütlicher Auflösung von Verträgen

Zusammenfassung

In Zeiten mit massiver Eskalation kann die Kommunikation mit einer vor Ort eingesetzten dritten Partei die Qualität der Gespräche in erheblichem Umfang verbessern. Statt emotionsgeladener Austausche ist die Konzentration auf faktenbasierte Tatsachen die Grundlage für jede zielorientierte Entscheidung, die von Kunde und Lieferant gleichermaßen getragen werden kann. Zudem ermöglicht der externe Blick und das Hinterfragen des aktuellen Geschäftsmodells im Hinblick auf die Prozesse vor Ort die kritische Beschäftigung mit der eigenen strategischen Ausrichtung.